Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - Олег Алексеевич Шевелев
Продажа – это передача клиенту вашей веры в продукт.
Поэтому вы сами должны доверять ему на 100%. Спросите себя, посоветуете ли вы купить его близким? Если вы предлагаете товар или услугу только незнакомым людям, а друзьям говорите: «Нет, лучше возьми в другой компании», вы обманываете себя. Задумайтесь: возможно, вам нужно продавать что-то другое?
При этом ваше предложение не обязано быть лучшим из лучших: на рынке много похожих товаров и, возможно, найдутся те, кто делает более качественно. Но вам важно быть уверенным, что продукт полезен целевым клиентам, и найти такую аудиторию, для которой именно ваш вариант будет оптимальным выбором. Почему это так важно?
Когда человек верит в то, что говорит, он максимально убедителен.
Спросите любого продавца о продукте, который ему нравится и интересен, и он взахлеб будет рассказывать о его фишках и преимуществах. То есть он в него верит, а значит, в него поверят и другие.
Когда я работал руководителем в банке, одним из продуктов в моем плане продаж была премиальная карта с высокой стоимостью обслуживания. Мои коллеги обычно оформляли клиентам карты попроще или вовсе выбирали бесплатные варианты. Каждый из них искренне недоумевал, зачем переплачивать. Но для меня было важно понять, почему это столько стоит? Я изучил все преимущества и понял, что это действительно классное предложение, которое оправдывает свою стоимость.
Однажды я подошел к операционисту и сказал:
– Оформи мне, пожалуйста, эту премиальную карту.
Все специалисты отдела посмотрели на меня в недоумении.
– Но она же дорогая? Зачем?
В тот момент я четко понимал преимущества продукта – я поверил в него и стал искренне и увлеченно рассказывать о нем клиентам и коллегам. Через несколько месяцев я стал лидером по продаже этой банковской карты.
Но клиент может получать пользу не только от вашего решения его ситуации, но и от взаимодействия с вами. Представляете, сам факт общения имеет ценность! Вот это высший уровень продаж. Спросите себя: получает ли человек положительные эмоции от общения со мной? Не от продукта, а именно от разговора. Что он чувствует после того, как побеседовал с вами: позитив, легкость и поддержку или желание больше не отвечать на ваши звонки и сообщения? В следующих главах мы детальнее разберем, как построить коммуникацию с клиентом, чтобы давать ему максимальную выгоду и при этом быстрее закрывать сделки.
Какой из всего вышесказанного можно сделать вывод? Вера в пользу собственного предложения влияет на наш эмоциональный настрой и становится фундаментом для роста в продажах. Потому что всегда хочется покупать у продавца, который излучает позитив и с энтузиазмом говорит о своем продукте.
Принцип 3. Ассоциируйте себя с продажами
Многие люди относятся к продажам как к чему-то негативному, а некоторые менеджеры иногда даже стесняются говорить, кем работают. Это сигнал того, что человек, осознанно или нет, считает, что продажи – это плохо. Такие эксперты не идентифицируют себя как часть этой сферы. Но рекорды возможны только если вы ассоциируете себя с тем, что делаете. Я видел много предпринимателей, которые считали продвижение товаров и услуг чем-то постыдным и были уверены, что хорошее предложение говорит само за себя.
Когда я был в Италии, то заметил, что многие официанты – мужчины средних лет. Меня это удивило, потому что у нас в кафе и ресторанах в основном работает молодежь. Но еще сильнее меня поразил тот факт, что эти люди не стесняются своей профессии, более того – гордятся ею. С достоинством носят униформу, всегда улыбаются и воодушевленно рассказывают, что работают на этой должности уже много лет. Со стороны очень заметно, что они получают удовольствие от своей работы.
Если вы хотите ставить рекорды, измените свое отношение. Перестаньте избегать продаж, прячась за оправданиями вроде: «Продажи – это навязывание» или «Я эксперт, и мой товар сам себя продаст».
Нет, не продаст.
Какой бы гениальный продукт вы ни создали, если вы не умеете его продавать, результатов не будет. Мир полон отличных идей, которые так и остались невостребованными, потому что авторы считали, что торговать ими – это «ниже их достоинства». Перестаньте смотреть на продажи как на неприятную обязанность. Это искусство коммуникации, возможность влиять, вдохновлять, менять жизни клиентов. Чем быстрее вы начнете ассоциировать себя с этой сферой, тем быстрее ваш бизнес выйдет на новый уровень.
Принцип 4. Продажа через ценность, а не через скидки
Один из принципов рекордных продаж – реализовывать продукт через его ценность, а не через скидки. Конечно, всегда есть соблазн уступить клиенту в цене, чтобы он быстрее и с большей вероятностью согласился на покупку. Но этот подход имеет мало перспектив.
Скидки – это ловушка: привлекают внимание, но не гарантируют уважение к вашему продукту. Они могут заманить покупателей, охотящихся за низкими прайсами, но не заставят их признать уникальность того, что вы продаете.
Именно поэтому сначала нужно обозначить значимость продукта и только потом обсуждать его стоимость и возможные скидки. Если вы продадите ценность товара или услуги, у целевых клиентов найдутся деньги.
Принцип 5. Отказы – это часть вашего развития
Знаете, что общего у продавцов-новичков и прокачанных экспертов? Все сталкиваются с отказами регулярно. Абсолютно все.
Но что кардинально отличает опытных менеджеров от тех, кто начал продавать недавно, – это отношение к отказам. Для одних – это причина выгорания, неуверенности и желания бросить работу в продажах. А для других – возможность развития, уроки, которые помогают находить новые подходы и улучшать свои навыки. Компетентные продавцы видят в отказах не катастрофу, а шанс научиться чему-то новому и стать сильнее. Они понимают, что каждое «нет» приближает их к следующему рекорду, и используют это как топливо для роста и совершенствования.
Принцип 6. Осознанная реакция вместо импульсивной
В продажах бывает все: клиенты срывают встречи, меняют решения в последний момент, не выходят на связь. Кто-то обещает оплату сегодня, а потом бесследно исчезает. Кто-то во всем соглашается, а потом внезапно покупает у конкурента. Это реальность, с которой сталкивается каждый.
Ключевой момент – как вы на это реагируете.
Представьте: вы подготовились к важной встрече, продумали презентацию, вложили много сил в эту сделку… но за пять минут до начала клиент пишет, что не придет. Или, что еще хуже, просто не отвечает. Первая реакция? Раздражение, злость, разочарование. «Опять зря потратил время! Почему люди так себя ведут?» Вы закипаете, начинаете жаловаться коллегам, переживаете из-за потери покупателя.
Но поможет ли эта реакция?
Нет. Встреча
